Цената на абонамента е решение за целия бизнес
Много собственици определят цените на абонаментите във фитнеса по един и същи начин. Поглеждат какво взимат съседните зали, слагат малко отгоре или малко отдолу и окачват ценоразписа на рецепцията. След това цената не се пипа години наред.
Проблемът не е, че съседите са лош ориентир. Проблемът е, че те не плащат вашия наем, вашите треньори и вашата сметка за ток. Не знаят и кои клиенти искате да привлечете.
Цената на абонамента казва на хората за кого е залата. Тя определя кой идва в шест вечерта и кой сутрин в десет. Определя и колко работа има рецепцията всеки ден. Затова си струва да я изчислите, а не да я налучкате.
Тази статия минава през основните модели на ценообразуване за малък фитнес, отстъпките, които помагат, тези, които вредят, и как да вдигнете цените, без да изгубите редовните клиенти.
Започнете от разходите, не от конкуренцията
Преди да мислите за видове абонаменти, отговорете на един въпрос: колко струва един месец работа на залата?
Съберете всичко: наем, ток и отопление, заплати и хонорари, поддръжка на уредите, почистване, счетоводител, софтуер, реклама. Добавете и сумата, която искате да заделяте за нови уреди и ремонти. Това е числото, което абонаментите трябва да покриват.
После разделете го на броя активни клиенти, които реалистично можете да имате. Не на капацитета на залата, а на хората, които наистина ще плащат всеки месец.
Ето един измислен пример, само за да се види логиката. Ако месечните разходи на залата са 12 000 евро и реалистично очаквате 300 активни абонамента, всеки абонамент трябва да носи средно поне 40 евро само за да покрие разходите. Ако цената ви е 35 евро, губите пари с всеки нов клиент, колкото и пълна да изглежда залата.
Чак след това погледнете конкуренцията. Ако излиза, че трябва да сте доста по-скъпи от съседите, имате два избора. Или давате нещо видимо повече — повече треньори на смяна, групови тренировки, по-дълго работно време — или търсите къде да намалите разходите.
Основните модели на абонаменти
Повечето малки зали работят с комбинация от няколко модела. Ето най-честите и за кого е всеки.
Месечен абонамент без ограничение на посещенията. Основата на всеки фитнес. Лесно се обяснява и лесно се продава. Рискът е, че клиентът решава всеки месец отначало дали да поднови.
Абонамент за по-дълъг срок — три, шест или дванадесет месеца. Дава ви предвидим приход и дава на клиента причина да изгради навик. Работи добре за хора, които вече са сигурни. Продаден на колебаещ се човек, често води само до отказ в края на срока.
Карта с посещения. Например осем или дванадесет посещения, валидни определен период. Подходяща за хора, които тренират нередовно, пътуват или комбинират залата с друг спорт. Внимавайте с валидността: твърде кратка и хората губят посещения и се сърдят, твърде дълга и картата се забравя в чекмеджето.
Еднократно посещение. Полезно за пробване и за гости. Цената му трябва да е такава, че при три-четири посещения месечният абонамент да изглежда очевидно по-изгоден.
Сутрешен или дневен абонамент. По-ниска цена за часовете, в които залата е полупразна. Пенсионери, студенти, хора на смени. Добре направен, той пълни мъртвите часове, без да отнема от вечерния приход.
Персонални тренировки като отделен пакет. Не ги вграждайте в абонамента. Продавайте ги като пакет от определен брой тренировки, с ясна валидност, и следете колко са останали. Така и клиентът, и треньорът знаят къде са.
Към всичко това идват и партньорските карти като MultiSport и CoolFit. Те не са ваш ценови продукт, но засягат натоварването и приходите. Пресметнете колко ви носи едно такова посещение и в кои часове идват тези клиенти, преди да решите колко място да им дадете.
Колко продукта са твърде много
Ценоразписът с двадесет реда изглежда гъвкав. На практика обърква и клиента, и рецепцията.
Клиентът не може да реши и отлага. Рецепционистът обяснява разликите по пет минути, докато зад гърба му чака опашка. Накрая някой продава грешния абонамент и вечерта касата не излиза.
Правилото е просто: всеки продукт в ценоразписа трябва да решава проблема на определен тип клиент. Ако не можете да кажете за кого е, махнете го. За повечето малки зали три до пет основни продукта плюс персоналните тренировки са напълно достатъчни.
Старите абонаменти, които вече не продавате, не трябва да изчезват от системата изведнъж. Оставете ги да изтекат при клиентите, които ги имат, и просто не ги предлагайте на нови. Ако имате продукти още от времето на лева, сега е добър момент да ги прегледате и да подредите ценоразписа в евро с кръгли, ясни суми.
Отстъпки: кои помагат и кои вредят
Отстъпката е инструмент, не подарък. Всяка трябва да има причина.
Помагат:
- Отстъпка за по-дълъг срок, достатъчна, за да мотивира, но не толкова голяма, че месечният абонамент да изглежда като глупаво решение.
- Отстъпка за конкретна група — студенти, двойки, служители на близка фирма — ако тази група наистина ви е интересна.
- Промо код за определена кампания с ясен срок, за да видите после колко хора са дошли от нея.
Вредят:
- Постоянните намаления. Ако всеки месец има „промоция“, редовната цена престава да е реална и никой не я плаща.
- Отстъпките на гишето по преценка. Ако всеки рецепционист решава сам кой да получи по-ниска цена, клиентите го разбират бързо и започват да се пазарят.
- Големите отстъпки за първия месец. Те привличат хора, които сравняват цени, не хора, които търсят зала за дълго.
Ако давате отстъпки, записвайте ги ясно в продажбата. Така в края на месеца виждате колко струват и дали си заслужават.
Замразяване, вноски и правила за прекратяване
Правилата около абонамента са част от цената. Клиентът ги усеща точно толкова, колкото и сумата.
Замразяването задържа хората, които иначе биха се отказали. Пътуване, контузия, натоварен месец. Ако пауза не е възможна, много от тях просто спират. Решете колко пъти годишно и за колко време може да се замрази абонамент и напишете правилото ясно.
Вноските правят дългия абонамент достъпен за повече хора. Годишният абонамент, платен на няколко вноски, е по-лесно решение от една голяма сума наведнъж. Уговорете ясно кога е всяка вноска и какво става, ако някоя закъснее.
Прекратяването трябва да е честно. Трудният изход може да забави отказа, но оставя ядосан бивш клиент, който разказва на приятелите си. Ясните условия, написани предварително, пестят спорове на рецепцията.
Как да вдигнете цените, без да изгубите клиентите
Рано или късно цените трябва да се вдигнат. Наемът расте, заплатите растат. Да чакате, докато загубата стане голяма, обикновено означава накрая едно рязко поскъпване вместо няколко малки.
Няколко правила, които работят:
- Обявете промяната предварително. Поне месец по-рано, на рецепцията, по имейл и на сайта.
- Обяснете причината. Хората приемат по-лесно поскъпване, когато знаят какво стои зад него — нови уреди, по-дълго работно време, още един треньор на смяна.
- Дайте срок на действащите клиенти. Например старата цена важи до края на текущия им абонамент, или още няколко месеца при подновяване.
- Не променяйте цената тихо на гишето. Клиентът, който разбира за поскъпването, докато плаща, се чувства подведен.
Добре е да погледнете цените поне веднъж годишно, дори когато не мислите да ги променяте. Сравнете ги с разходите от първия раздел и вижте дали сметката още излиза.
Какво да проверявате всеки месец
Цената не е решение, което взимате веднъж. Ето няколко въпроса, на които да отговаряте всеки месец:
- Колко активни абонамента имаме и от какъв вид?
- Колко абонамента изтекоха и колко бяха подновени?
- Колко замразявания започнаха и колко клиенти се върнаха след тях?
- Колко струваха отстъпките този месец?
- Кои продукти почти не се продават?
Ако отговорите изискват вечер с таблица, проверката бързо спира. Когато абонаментите, продажбите и отстъпките са на едно място, тези числа се виждат за минути. Счетоводителят ви също ще е доволен, ако продажбите излизат подредени по период и по вид.
С GymLiquid рецепцията продава абонаменти, карти с посещения и пакети персонални тренировки от един ценоразпис, а вие виждате дневните и месечните продажби, без да сглобявате таблици. Замразяванията, вноските и отстъпките се записват при самата продажба, така че в края на месеца знаете какво реално е постъпило.
Следваща стъпка
Започнете с листа хартия. Запишете месечните си разходи, реалистичния брой активни клиенти и сегашния си ценоразпис. Вижте дали сметката излиза. После махнете продуктите, за които не можете да кажете за кого са.
Ако искате да видите как подреденият ценоразпис изглежда в работата на рецепцията, разгледайте софтуера за фитнес зали или вижте пакетите на GymLiquid. А ако предпочитате да го обсъдим с вашите реални абонаменти, заявете демо — ще минем през тях заедно.